日志
 
发表于 :2010-01-29 11:03
对比国考认识北京公务员考试行测特点之数量关系

2010年北京上半年招录公务员招录工作已经开始,通过研究近两年的北京市公考真题并与2010年国家公务员考试真题进行了比较,中公教育专家为各位考生详解行政职业能力倾向测验各部分的考试情况,为广大考生备考2010年北京市公务员考试提供帮助。

从题型来看,行政职业能力倾向测验依然是包括数量关系、判断推理、常识判断、言语理解与表达和资料分析五部分。全部为客观性试题,考试时限120分钟,满分100分。题量都保持在135题左右,预计今年也不会有大的改变。

本文从第一部分数量关系部分开始谈起。北京市公务员考试大纲中关于数量关系的描述如下:数量关系测验含有速度与难度测验的双重性质。在速度方面要求应试者反应灵活,思维敏捷;在难度方面该测验涉及到的都是数学的基本知识或原理。着重考察应试者对规律的发现、把握能力和抽象思维能力。

数量关系的考查主要包括数字推理和数学运算两部分。

一、数字推理

(一)北京公务员考试数字推理的题型特点

1.题量稳定为10道,包括5道古典型数字推理和5道图形形式的数字推理。

2.5道古典型数字推理的考察相对常规,数字推理规律以基本数列变式为主,等差数列变式、和数列变式、等比数列变式出现频率很高。

3.5道图形形式数字推理的形式发生了重大转变,即沿用多年的圆圈形式数字推理被表格形式数字推理所取代,这点应引起考生注意。

4.从2009年北京应届行测真题和2009年社会在职行测真题来看,表格形数字推理规律主要包括行间规律、列间规律、表格整体规律三类,表格中的数字推理规律多为数字间加、减、乘、除等四则运算关系。

(二)北京公务员考试数字推理与国家公务员考试数字推理的区别


 

北京公务员考试

国家公务员考试

题型和题量

5道古典型数字推理

5道图形形式数字推理

5道古典型数字推理

数字推理规律

以等差数列变式、和数列变式、等比数列变式为主,数字推理规律较为广泛

近两年都有明显的侧重点,2009年侧重于等差数列变式、2010年侧重于相邻项间的递推关系


二、数学运算

(一)北京公务员考试数学运算的题型特点

1.数学运算题量稳定为15道。其中传统基本题型大约有2/3,难度较低;剩下题目难度较大,需要一定的综合分析能力,具有明显的区分度。

2.传统基本题型中,行程问题、比例问题、工程问题、几何问题、抽屉原理、容斥原理出现的频率较高,应重点掌握;其他传统基本题型如数列问题、利润问题、浓度问题、年龄问题等也时有出现,也应对其常见考点及对应解题思路有清楚的认识。

3.代入排除法、方程法、图示分析法、推导法等常见的数学运算解题方法在解题中使用广泛。

4.总体来说,数学运算部分不可避免的有一定的计算量,应注意计算技巧的合理使用。

(二)北京公务员考试数学运算与国家公务员考试数学运算的区别

2009年以前(包括2009年),北京市公务员考试数学运算部分与国家公务员考试数学运算部分相似点很多。二者题量均为15道,都是传统基本题型和综合分析题型相结合考察,整体难度较大,从考点和解题思路来说,也很相似。

(三)考前预测,数学运算可能难度提高

需要引起考生关注的是,2010年国家公务员考试数学运算发生了重大转变。题量减为10道,传统题型升级,需要很强的综合分析能力,整体难度有一个明显的提升。因此不排除北京公务员考试紧随国家公务员考试变化的可能,即数学运算的整体难度提高。

中公教育专家认为,国考刚刚过去,北京公考跟国考虽然在命题上有所差异但是复习内容没有本质区分。此次的北京上半年公务员考试给了社会在职考生又一次机会,而北京的上下半年两次考试在考试内容上变化不大。参加2010年国考和09年下半年考试失利的考生可以凭借自己复习扎实的优势再战此次北京考试。而有志于2010年下半年北京市公考和2011年国考的考生可把此次考试看作一次实战的机会。中公教育专家也将一路指导考生的复习,帮助考生实现公务员梦想。

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发表于 :2010-01-29 10:51
2010年国考面试名言警句系列1——知识理解篇

2010年国家公务员面试紧张、激烈,同时竞争中也充满神秘和挑战。公务员面试考查的是考生良好的道德修养,扎实的工作能力,丰富的工作经验,全面的知识体系。想在公务员面试这短短的大约半个小时的时间里,在众多进入面试的优秀考生中脱颖而出,考生就一定要表现出色吸引考官的眼球。而大部分考生却因理不清头绪、抓不住重点、握不住方向,以至考场失利。中公教育专家指导考生,熟练、合理的使用名言警句可以使广大考生在面试中占尽先机,成功近在咫尺。

一、名言、警句的概述

名言:著名的言论或话语。如“先天下之忧而忧,后天下之乐而乐”(范仲淹);“做官先做人,万事民为先”(郑培民)。

警句:能够陈述深刻的道理,并且能够时刻给予我们提醒的简单的一句话,就叫做警句。如“非淡泊无以明志,非宁静无以致远”(诸葛亮);“手莫伸,伸手必被捉”(陈毅)

二、名言警句的意义

一些人说的、写的、历史记录的,经过实践所得出的结论或建议,以及警世的比较有名的言语,如“一滴水只有流入大海才会永不干涸”(雷锋),统称为名言警句。

只要是有教育意义的精练语句,都可以称为格言。格言是一个人的机智的精华,是众人汇成的睿智。聪明人的智慧,老年人的经验,都在格言里面。格言,可以作为人们行为规范的言简意赅的语句,如:“满招损,谦受益”(《宋史·吴玠传》);“权力未经监督,必然滋生腐败”(孟德斯鸠)。

古训是古代流传下来的、可以作为推测的话。例如:“少壮不努力,老大成伤悲”;“只要有恒心,铁杵磨成针”;“相逢好似初相识,到老终无怨恨心”;“ 知己知彼,将心比心”。

其实,格言与谚语、名言、警句、箴言等有着直接的血缘关系,没有特别的使用禁忌。它们都能给人以启迪、警示、劝喻与教育。我们姑且不去辨析它们的特征、功用,我们只需打开知识的宝库把它们一一摄入囊中、烂记于心,我们主要的精力是把它们背诵、记忆下来,并懂得“运用之妙,存乎一心”的奥妙,准确、灵活地驾驭和运用它们,使我们的表达更贴切、更完美,使我们所陈之辞更有艺术性、更有感染力,使我们在今后的人际交往方面更通畅、更便捷、效果更佳。同时也凸现出我们公务员的文化内涵、整体素养,展示了公务员的儒雅风范。再者,从面试层面上讲,也会增强面试的语言表达能力,感染考官,增加了获取高分的可能性。一举多得,何乐而不为呢?

三、名言警句类的分类

一是,近代对世界的发展和进步做出巨大贡献的科学家、政治家、思想家所说的、对于年轻人的成长有激励作用或富含哲理的话。如:居里夫人说“持久的耐力造就成功”;温家宝总理在河南考查时说“手中有粮,心中不慌”;马克思说“生活就像海洋,只有意志坚强的人,才能到达彼岸”。

二是,古代的名言警句。我国古代哲人先贤们的至理名言,以儒家学派的最多。如古人云:“勿以善小而不为,勿以恶小而为之”,“穷者独善其身,达者兼济天下”。

大凡名言警句,都是人们在实践中对经验教训的提炼和总结,是文化精华的沉淀,对后人有重要的指导意义和警戒作用。公务员面试题目中,用名言警句考查的内容有以下几个方面:(1)对生命价值的体悟;(2)对理想的界定和评价;(3)对公平正义的理解和判断;(4)对人生目标实现过程中所要正确面对的因素的理解和评价;(5)对现实生活与工作的警示与借鉴。

本文为系列文章,中公教育为广大考生提供更多名言警句,更全面的信息敬请您的关注。

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发表于 :2010-01-29 10:43
对比国考认识北京公务员考试行测特点之判断推理

对比国考认识北京公务员考试行测特点之判断推理

中公教育研究与辅导专家 刘彦

前文中公教育专家为各位考生介绍了北京公务员考试数量关系的特点,本文中公教育专家将详细解读判断推理题型。判断推理是考察应试者逻辑推理判断能力的一种测验形式,测试应试者对图形、词语概念、事件关系和文字材料的认知、理解、比较、组合、演绎、综合判断等能力。

通过对北京市历年真题中判断推理部分的分析,考查题型没有大的变化,仍然是图形推理、演绎推理、定义判断和事件排序四种题型,其题量一般在30题左右。

一、图形推理

(一)北京市公务员考试图形推理题型特点

1.题量稳定为5道,全为古典型图形推理。

2.图形推理规律集中于图形中的数量关系和图形中的位置关系。图形线条数、图形种类数、图形、图形的移动、图形旋转、图形叠加等时有出现。

3.图形构成相对简单,整体难度中等。

(二)北京公务员考试图形推理与国家公务员考试图形推理的区别

国家公务员考试图形推理考察的题型种类丰富,多为视觉型图形推理、多图形推理、空间形式图形推理的组合,无论从图形构成、选项迷惑性还是图形推理规律,都要比北京公务员考试图形推理更具有区分度。原因在于北京公务员考试只考察古典型图形推理,对比视觉型图形推理、多图形推理、空间形式图形推理来说,古典型图形推理的变化形式相对有限。

(三)命题预测,对图形推理的考察力度可能加大

需要注意的是,2010年国家公务员考试对于图形推理的考察力度达到历史最高水平,题量由5道增至10道,题型种类包括古典型图形推理、视觉型图形推理、多图形推理、空间形式图形推理。在这种情况下,不排除北京公务员考试紧随国家公务员考试变化的可能,即提升对图形推理的考察力度。

二、演绎推理

考生在日常备考中尤其需要加大对演绎推理的复习力度,只有熟练掌握了基本的逻辑知识才能更加准确快速的解题。

(一)北京公务员考试演绎推理的题型特点

1.演绎推理题量稳定为10道。全面考查了可能性推理和必然性推理的各种题型。

2.必然性推理主要考查直言命题及复言命题的真假关系及其推理,考生只要掌握了基本的推理知识即可解答;另外还涉及了分析推理题目,这类题目并不考查考生的逻辑知识,但是只有掌握并运用一定的解题方法才能快速解题。

3.可能性推理主要考查了削弱型、前提型和结论型题目,解答这类题目首先要掌握论证的基本知识,能够快速理清题干的逻辑主线,从而选择正确答案。

4.总体来说,演绎推理是判断推理部分的重点和难点题型,需要考生掌握一定的逻辑知识,同时注意解题方法的合理利用。

(二)北京公务员考试演绎推理与国家公务员考试逻辑判断的区别

2009年以前(包括2009年),北京市与国家公务员考试逻辑判断部分题量均为10道,都考查了可能性推理和必然性推理的各种题型,但是国家公务员考试中可能性推理所占比重较大,并且有些题目综合运用了可能性和必然性推理的知识,其难度较高。

需要引起考生关注的是,2010年国家公务员考试逻辑判断部分最大的特点是削弱型题目所占比重较大,且注重不同削弱方式的比较,这也是未来逻辑判断部分的发展趋势,考生要熟练掌握。

三、定义判断

北京市公务员考试中定义判断有10道题目,出现的都是单定义,考查的是考生的综合判断能力,侧重于法律、社会、心理学方面的概念,这与国家公务员考试中定义判断部分的区别不大,其解题方法也是一样的,考生只要抓住题干定义的关键点,跟选项一一对应即可解答,切忌主观臆断。

四、事件排序

事件排序有5道题,是北京市公务员考试保留的特色题目,这类题型在国家和地方公务员考试中已不多见。其目的在于考查考生的生活阅历和对生活经验的积累。另一方面,也检查了考生的思维是否具有良好的逻辑性。考生需要去假设、推断并正确的安排,才能做出正确的选择,总得来说难度不大。

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发表于 :2010-01-29 10:24
由历年真题看2010年福建省春季公务员考试申论选材特点

申论考试给定材料及题材分析表

年份

题材

题材归属

材料字数

06年春季

志愿者服务

社会建设

4000左右

06年秋季

义务献血

社会建设

3500左右

07年秋季

理想与现实

社会建设

4500左右

08年

突发事件的处置

政治文明+社会建设

6500左右

09年

政府与媒体关系

政治文明+社会建设

5200左右

【中公教育分析】

历年的福建省公务员考试申论考试材料本身信息复杂、庞大,涉及社会生活的方方面面,选择的都是社会热点、焦点问题,其目的是为引导考生关注改革,关注国家大事,并善于运用所学知识分析、研究、解决问题,这是一个公务员应该具备的基本素质。从命题的发展趋向上来看,主要呈现出以下三个特点:

第一,申论考试的题材越来越“热”

从06年的志愿者服务和义务献血问题,到07年的理想与现实问题,到08年的突发事件处理与政府责任承担问题,到09年的政府与媒体关系问题,无不是当年的社会热点问题。而且这种将考点集中在社会热点上,并选取合适的切入点命题,已经成为申论考试的命题趋势。

例如:08年福建省秋季申论考试:

材料记叙了印度洋海啸和汶川地震后人们争相捐款,自然灾害和各种安全事件发生后政府和企业所应承担的社会责任,和不同地方发生重大安全事故后多名当地领导为承担责任而引咎辞职,以及不同国家的公民责任承担方面的教育情况,反映了我国初步建立责任追究制度,开始注重保障行政执法体制,强化政府责任的问题。

08年当年社会热点:

在2008年政府工作报告中,温家宝总理指出:五年来,我们始终重视政府自身改革和建设。本届政府把实行科学民主决策、推进依法行政、加强行政监督作为政府工作的三项基本准则。制定全面推进依法行政实施纲要,推动政府职能转变和管理创新,强化社会管理和公共服务。认真贯彻实施行政许可法,推进行政审批制度改革,国务院各部门取消和调整行政审批项目692项。推进政务公开,完善新闻发布制度,加强电子政务建设。全国应急管理体系基本建立。监察、审计等专门监督工作卓有成效。公务员教育培训和管理法制化建设进一步加强。坚持不懈地开展反腐败斗争和加强政风建设,治理商业贿赂工作取得良好成效,依法查处违法违规案件和失职渎职行为,惩处腐败分子。

加强产品质量安全工作。一是加快产品质量安全标准制定和修订。要完成7700多项食品、药品和其他消费品安全国家标准的制定修订工作,健全食品、药品和其他消费品安全标准体系;食品、消费品安全性能要求及其检测方法标准,都要采用国际标准。出口产品除符合国际标准外,还要符合进口国标准和技术法规的要求。二是完善产品质量安全法制保障。加快制定修订涉及产品质量安全的法规,完善行政执法与刑事司法紧密衔接的机制,加大对违法违规企业的惩处力度。三是健全产品质量安全监管体系。严格执行生产许可、强制认证、注册备案制度,严把市场准入关。提高涉及人身健康和安全产品的生产许可条件和市场准入门槛。加强食品、药品等重点监管工作,严把进出口商品质量关。认真落实产品质量安全责任制。我们一定要让人民群众吃得放心、用得安心,让出口产品享有良好信誉。

完善行政监督制度。坚持用制度管权、管事、管人。加强行政权力监督,规范行政许可行为。强化政府层级监督,充分发挥监察、审计等专门监督的作用。自觉接受社会各个方面的监督。推行行政问责制度和政府绩效管理制度。切实加强公务员队伍建设。严肃法纪政纪,坚决改变有令不行、有禁不止的现象。大力推行政务公开,健全政府信息发布制度,完善各类公开办事制度,提高政府工作透明度,创造条件让人民更有效地监督政府。

09年福建省春季季申论考试:

 材料描述了我国媒体多元并存、竞争发展的新格局,以及各级政府积极争取信息传播主动权,利用媒体加强与群众的沟通,并通过媒体促进政府工作等问题。考查考生对如何积极有效发挥媒体作用的思考。

 09年当年社会热点:

 在2009年政府工作报告中,温家宝总理指出:实行科学民主决策。各项决策都要做到程序依法规范、过程民主公开、结果科学公正。政府重大决策的形成和执行都要加强调查研究,做到察民情、听民意、聚民智,尊重客观规律,提高决策的预见性、科学性和有效性。要推进政务公开,增加透明度,保障人民群众的知情权、参与权、表达权、监督权,让人民群众知道政府在想什么、做什么,赢得人民群众的充分理解、广泛支持和积极参与。今年政府投资力度大、新上项目多,要确保监管到位,绝不能搞劳民伤财的“形象工程”和脱离实际的“政绩工程”,绝不允许利用扩大公共投资为单位和个人谋取私利。各级政府都要自觉接受人大监督和政协民主监督,强化监察、审计等专门监督,高度重视人民群众监督和新闻舆论监督,做到行政权力运行到哪里,监督就落实到哪里,财政资金运用到哪里,审计就跟进到哪里。

 根据这种命题规律,我们可以断定,这一命题思路将继续指导2010年福建省春季公务员考试申论考试也会关注社会热点,考生一定要注意热点的收集。

第二、福建省申论考试近几年来一直侧重于在社会建设领域中进行题材选择。08年、08、09年开始涉及政治文明建设领域。从06年至今,尚未考查过经济、文化和生态文明领域主题。

第三,材料的阅读量越来越大,内容越来越复杂。

纵观福建省历年申论考试的材料,2006年春季申论材料字数在4000字左右、2006年秋季申论材料字数在3500字左右,2007年秋季申论材料字数在4500字左右,到2008年达到6500字以上,难度大大提高,说明对考生的阅读理解能力的要求也进一步提高了。这使得材料看起来更加复杂,增加了对材料阅读、分析的难度。2009年虽然有所下降,但是仍然保持在5200字左右,仍然需要考生具有较高的阅读理解能力。

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发表于 :2009-10-28 10:00
盘点职场上六种最可怕的人
职场上,学习高深的理论,钻研有难度的技术,对于有大学基础的人来说都算不上是难事,只要你肯下功夫,都能攻下堡垒。最难的就是与人打交道,特别是与那些可怕的人打交道。那么,职场上谁是最可怕的人?  
一、昏庸偏听的老板
  多数老板处理问题比较精明,看问题也比较透彻。但是如果你遇到一个昏庸的老板,那么,你的忠诚度就要被廉价出卖,不要以为产业是他的,他就会用忠诚敬业的人,有时就会黑白颠倒、是非不明。

  文上兴:很多人以为自己得到老板的信任,于是拼命干了,结果,是帮他人做嫁衣。要记住:老板是一个商人,商人以利益为重,他们眼中只有交易,你只不过是交易中的一个产品而已。所以,无论你和老板关系如何,老板承诺的,先签定协议,别相信口头承诺。先小人后君子,这是职场比较好的处理事情办法。当然,如果碰上好老板,他们自动会帮助你完成你的事业,做点实际的东西,而不是忽悠你给你画饼。
    职场案例1:
  广州有个电池厂,老板自己对我说:“不是你对老板敬业就有好下场,关键要遇到明察秋毫、明辨是非的老板。”他讲了自己在做老板以前,给一个老板打工,是个财务主管,因为太忠诚,被老板炒鱿鱼了。原来,老板的司机经常拿一些自己的票据来报销,他出于对老板的忠诚,坚持原则,没有给报销。结果,司机天天在老板耳边说他的坏话,结果这个昏庸的老板把他炒掉了。我问:“那你没有与老板沟通一下?”他笑了:“没有用,你沟通不过老板身边的人,他开车送老板出去,随时在添油加醋,你哪里有那个机会?但是,我也从中学到很多经验,所以,我做老板后,越是身边的人说哪个人的坏话,我就越多考虑考虑。”

  
二、疾贤妒能的上司
  一般中层领导都是老板的四大支柱,八大金刚,在公司里起到举足轻重的作用,你如果遇到一个心胸豁达的上司,你的工作成绩就会被得到赏识,他还能主动把你介绍给老板,有了提升的机会,老板就自然想起你来。可是你要遇到一个心胸狭小的上司,你的才华和能力就要成为你的祸根,工作干的越好,他越提防和排挤你,所有业务能力强于他的人一律排挤掉,保持自己的一枝独秀,让老板觉得他是公司能力最强的人。

  文上兴:碰到这样的上司,你只能感叹你倒霉了。当然,你可以要求老板换个部门,如果不行,趁早走了,可能是最好的选择。
    职场案例2:
  ruby是个业务很强的人,每天心思都用在钻研业务和计算机编程上,很少观察周围的人都在干什么,可是就是这样,就得罪了自己的上司。原来,这个上司是个喜欢别人奉承的人,工作闲暇之余,大家聊天时,那些会吹捧的人便罗列出他的一大堆业绩来,把上司表扬的飘飘然,可是当大家也在符合的时候,ruby却正在埋头思考或者查找资料,根本没有注意大家在聊什么,于是,上司很不喜欢他。再加上ruby业务能力又强,上司对他早有戒心,所以,一边是在阴谋诡计,一边却毫无提防,ruby就被糊里糊涂的开走了。

  
三、搬弄是非的小人
  办公室里最怕的就是那些王熙凤式的人物,一个办公室要是有这么一位,大家的日子就不好过了,就象近期的电视剧《媳妇》中的胡燕,无中生有,搬弄是非是她的长项,专门编排自己分析出来的故事,生动的讲给领导,把别人踩下去,自己得到点小便宜。

  文上兴:小人难妨。办公室里大多是勾心斗角的,人心隔肚皮,以致你分不出哪个是人哪个是鬼。别过于相信别人,可能,最后捅你一刀的,是你原来认为最可靠的人。
    职场案例3:
  方芳从小就争强好胜,凡是周围有比自己强的人,她都要想办法把别人压下去,特别是办公室竞争这么激烈,她岂能不主动出击,首先搞定老板,与他保持密切的交往,这样说话好使。只要有与自己有竞争的对手,那就在老板面前编排他些是非,用老板的手,把他们按下去。几年下来,地位不断上升,可是,与她同办公室的人都觉得活的好累,而方芳自己呢,虽然青云直上,但是,也觉得更累,还担心自己机关算尽太聪明,反误了轻轻性命。

  
四、皇亲国戚的亲属
  私人企业里,老板的亲属常常工作在重要的岗位上,主管人、财、物,有个别心胸狭小的老板,还让这些皇亲国戚们监视员工,常常使一些企业的主力队员被迫离开,跳槽到其他公司。每次亲属与公司的员工发生矛盾,虽然被老板骂的都是他的亲属,但是,被迫走人的还是员工。虽然没有带走图纸,但是,脑子里的东西,身上的技艺,还是带到了其他公司。

  文上兴:这是典型的家族企业。很多开明的老板,都不会放过多亲属在自己的公司,即使亲属不是间谍,但员工还是岌岌可危。而且,有不少家属是很小人的,他们偷懒,还诬陷那些勤奋的人,在他们看来,你的勤奋是为了暴露他们的懒惰。小心为好!
    职场案例4:
  某公司的菜经理是老板高中同学,学的企业管理,被老板请来做总经理,在公司里,虽然是一人之下,百人之上,却感到总有几双眼睛在盯着他,常常感到不自在。一天,与老板的一个亲属因为工作问题发生了矛盾,那个亲属居然说:“你个菜包子,有什么了不起,我是老板的叔叔,能把我怎么样?”菜经理一气之下,说:“亲戚是亲,我看老板是与钱亲还是与你亲。”不久,菜经理带着一些骨干另立山头,而老板的产品,出现了批量退货,受到严重损失。

  
五、争芳斗艳的靓女
  多数白领丽人,穿着职业装,气质和风度,都为办公室增色添光,一般都是意在必得的人物,受人推崇。可也有个别办公室靓女,专门喜欢争芳斗艳,老板那里能说上话,虽然不懂业务,却是领导的领导,如果要是得罪的她们,就没有好果子吃了。

  文上兴:红颜祸水,江山易守,惟有小女子难防。有句话说得好:千万别得罪女人。古语也云:英雄难过美人关。你呢?
    职场案例5:
  阿洁是个靓女,某私人学校办公室的核心人物,老板的红人,来公司不久就当上了办公室主任。周围还有一群帐下听令的小帅哥,因此,呼风唤雨,对校长、各部门主任也呼来换去,大有小二管大王的架势。一些办公室管不到的教学工作,她都插手,胡乱指挥。学校老师都是喝烧的开水,只有办公室喝的去离子水,明显的两样待遇,老师们如果忘记凉上一杯水,下课就要喝不上,然后口干舌燥去讲课,对此大家很有意见。一天,主管教学的教务副主任忍耐不住找校长说:“其他学校都是老师的地位高,唯有我们学校,是行政人员地位高。”这话传到阿洁那里,不知道她与老板说了什么,教务副主任莫名其妙地被炒了鱿鱼。

  
六、多管闲事的事妈
  办公室里的档案局长,谁家什么情况,哪个人怎么回事,全部了如指掌,还抽空就分析分析这个,指点指点那个,整个一烦人的事妈,别人的事情不管她就心里难受,要是有点心不顺叨咕起来就没完。每次她要与你说什么的时候,你都要耐心的听她罗嗦,如果表现得不耐烦,那么,下一个主题就是你,她会把你的小事情平方甚至立方的扩大,然后再去烦折磨下一个同事。

  文上兴:这个是公司常见的“最佳宣传员”了,这类人往往是把小事做大,把简作繁。你千万不能得罪,要忍,还要表示一副很友好的笑脸。真是无奈!
    职场案例6:
  任惠38岁了,是公司的老资格,业务能力很强,待人也热心肠,就是看谁做的工作都不象样,还爱管别人的闲事,整天唠里唠叨,整个一个碎嘴大妈,大家背地里都说她是提前进入了更年期,什么事情都怕她知道,给你漫天宣传,可越是不让她知道,她就越想知道,别看快40岁了,工作一点不比别人少,却好像精力相当旺盛,总是津津乐道、大包大揽的管着每个人的闲事。害的大家心烦意乱,情绪变坏,说不定哪天就忍无可忍,爆发出来。有一个风趣的小伙子苦着脸说:“我怎么这么命苦呀,在家有个叨而其咕的老妈,单位有个罗里罗嗦的大姐!”
  专家提醒职场人士:
  办公室政治是一门学问,千变万化,没有规律可寻,真假难辩,没有反正可言,只有自己灵活机动去处理,学会饶开走路,学会正视矛盾,学会保护自己,学会处理关系。

  文上兴:职场讲究的是做事和做人,你做好自己的事,问心无愧,那就好。蚊子不叮无缝的蛋。相信自己天生我材必有用!
(摘自文上兴博客)
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发表于 :2009-10-21 09:12
震惊全世界的谈话与事迹

 1.一位西方记者问周总理:“请问总理先生,现在的中国有没有妓女?”不少人纳闷:怎么提这种问题?大家都关注周总理怎样回答。周总理肯定地说:“有!” 全场哗然,议论纷纷。周总理看出了大家的疑惑,补充说了一句:“中国的妓女在我国台湾省。”顿时掌声雷动。   --------这位记者的提问是非常阴毒的,他设计了一个圈套给周总理钻。中国解放以后封闭了内地所有的妓院,原来的妓女经过改造都已经成为自食其力的劳动者。这位记者想:问“中国有没有妓女”这个问题,你周恩来一定会说“没有”。一旦你真的这样回答了,就中了他的圈套,他会紧接着说“台湾有妓女”,这个时候你总不能说“台湾不是中国的领土”。这个提问的阴毒就在这里。当然周总理一眼就看穿了他的伎俩,这样回答既识破了分裂中国领土的险恶用心,也反衬出大陆良好的社会风气和台湾的对比。哎呀,周总理考虑问题周密细致,同时又那么快速反应,你不佩服他也难啊! ——————————————————————————————————————— 2.外国记者不怀好意问周恩来总理:“在你们中国,明明是人走的路为什么却要叫‘马路’呢?”周总理不假思索地答道:“我们走的是马克思主义道路,简称马路” 。   --------这位记者的用意是把中国人比作牛马,和牲口走一样的路。如果你真的从“马路”这种叫法的来源去回答他,即使正确也是没有什么意义的。周总理把“马路”的“马”解释成马克思主义,恐怕是这位记者始料不及的。 ——————————————————————————————————————— 3.美国代表团访华时,曾有一名官员当着周总理的面说:“中国人很喜欢低着头走路,而我们美国人却总是抬着头走路。” 此语一出,话惊四座。周总理不慌不忙,脸带微笑地说:“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路,而你们美国人喜欢走下坡路”。   -------美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。在场的中国工作人员都十分气愤,但囿于外交场合难以强烈斥责对方的无礼。如果忍气吞声,听任对方的羞辱,那么国威何在?周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚,最终尴尬、窘迫的是美国人自己。 ——————————————————————————————————————— 4.一位美国记者在采访周总理的过程中,无意中看到总理桌子上有一支美国产的派克钢笔。那记者便以带有几分讥讽的口吻问道:“请问总理阁下,你们堂堂的中国人,为什么还要用我们美国产的钢笔呢?”周总理听后,风趣地说:“谈起这支钢笔,说来话长,这是一位朝鲜朋友的抗美战利品,作为礼物赠送给我的。我无功受禄,就拒收。朝鲜朋友说,留下做个纪念吧。我觉得有意义,就留下了这支贵国的钢笔。”美国记者一听,顿时哑口无言。   -------什么叫自搬石头砸自己的脚?这就是一个典型事例。这位记者的本意是想挖苦周总理:你们中国人怎么连好一点的钢笔都不能生产,还要从我们美国进口。结果周总理说这是朝鲜战场的战利品,反而使这位记者丢尽颜面。也是,想和周总理较劲,门都没有。 ——————————————————————————————————————— 5.一个西方记者说:“请问,中国人民银行有多少资金?”周恩来委婉地说:“中国人民银行的货币资金嘛?有18元8角8分。”当他看到众人不解的样子,又解释说:“中国人民银行发行的面额为10元、5元、2元、 l元、5角、2角、 l角、5分、2分、1分的10种主辅人民币,合计为18元8角8分……” 周总理震惊世界的图片!中国人一定要看的 ! 中国人一定要看的 ! 不要误解周恩来忙忙碌碌,事务主义,他其实至高至圣,是伟大的思想家; 不要误解周恩来拘谨韬晦,他其实至情至性,常常洒脱不羁; 不要误解周恩来阴柔委屈,他其实阳刚十足,火辣辣地激荡奔放; 不要误解周恩来吞声忍让,那其实是大智大勇,最有自知和知人之明…… 当年有的国家的驻联合国大使向当时的联合国秘书长提出“凭什么就中国的周恩来能享受下半旗的待遇,而其他国家的不能?”   联合国秘书长这样回答他们:你们中间任何一个人只要作到了周的这3点:   1,周死后没有留下一分钱的财产   2,周死后无一儿一女   3,不留骨灰   我一定在你们死后下半旗。 

    

 看着就心里难受 堂堂一国总理 吃的就 几小碗 在想想今天的我们的一些领导们,心里汗颜啊 

          

 他的自信、他的风度,通过外国人的眼神就能看出来!他被国际上称为最难对付的政治家 。 

  

 这种力量叫人格 ,这种鞠躬叫尽瘁! 

 

 让我们鞠三个迟来的躬吧! 向我们敬爱的周总理致敬 假如你有一丝感动,请你帮忙顶一下,不要让这贴沉了

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发表于 :2009-09-22 11:59
江苏2009年高考状元吴敌谈学习方法
2009年江苏高考状元吴敌谈学习方法

  我一直想找到不累的学习方法。但是到高三,我渐渐打消了这种念头,因为我渐渐的找到了,因为我发现,这种东西本来就不存在。学习本身就是非常艰苦的,现在我想去问任何一位经历过高三,认真学习的高三的学生或是他的家长,高三累不累?没有回答不的,找遍全天下的学生,这么多年来有没有人站起来说我的方法好,大家都跟我学,几个月可以掌握高三全部知识。没有吧?我在这里我想引用一下英国前首相他在年迈的时候要到剑桥大学做一个经济学演讲,一分钟之后他说了一句话"NEVER GIVE UP ,NEVER!"说完这句话,大家都已经期待着这位老人能给他们讲解一下成功的秘诀,但是久久不见回应,然后十分钟过去了,他又缓缓说了一句话"NEVER GIVE UP ,NEVER NEVER NEVER !"然后穿上大衣 一下就退场了。为什么要做这样一个演讲呢?我妄加猜测,也许其中一个重要的原因是经历了人生的许多挫折之后,其实根本没有秘诀。如果一定要有的话,只有两条:第一条就是坚持到底、永不放弃;第二条就是如果你想放弃的话,直接按照第一条去做。因此我在这里首先想说明一点,是学习,而且是永不言弃的精神和坚持不懈的拼搏。当然刚才银博士已经说了,拼搏,不是拼命,在一定的程度之下建立在一定的学习方法之上。高考过后呢的确 经常有人来问我学习方法的事情 然后我今天在这里大家也希望我能讲些关于学习方法的事情。当然,我也不能在这说大家好好努力,然后拍拍屁股走人了,所以我还是竭力整理了一些我用过的学习方法,以及我听说过的好的学习方法来和大家交流。我下面说的方法究竟在你们学习上管不管用还要有待时间的考证。我觉得在平时应考的时候应该注重的事。

  首先我认为,平时非常重要的就是集中精神及思维,我们班有些同学就是这样子的,上课特别喜欢记笔记,然后老师在黑板上写什么 赶紧写下来,还要用各种颜色的笔,粗细不同的笔 ,然后那笔记本打开跟那个什么一样,然后五颜六色的一块一块的拼在一起,看上去可好看了,然后我有一段时间也这么做。但是最后发现不行,我正在想呢,这句话用什么颜色的笔,就发现已经不知道老师讲到哪里去了 然后这样。总是在老师后面追的话,总是疲于奔命,总是在回忆老师讲的倒数第三句话是什么,倒数第二句话是什么什么意思。然后尽量的比老师快一步,尽量的赶在老师之前,抢先一步去思考,否则就是等于每天总是灌注很多知识,自己不消化,然后晚自习的时候去一点点把一整天积压下来的东西把它处理掉,这样会花费大量的时间。所以说,从此以后,我上课做笔记很少,而且我后来发现老师在长年的教学当中积累一些非常宝贵的经验和一些解题的技巧。比如说数学当中貌似一个整式的变形,但是有时候可能你用常规的方法就是一步一步按部就班的变下来,可能会需要几十步。但是老师有时候在看似很随意的添了一项或是很随意的乘了一个什么就可以把这个式子很明爽的和你原来很费劲的得到的一样的答案。然后 当然了,有得必有失,这样做的坏处就是真正要换掉一样东西的时候必须要到处乱翻,因为没有一个笔记本 ,翻开之后就会一目了然,所以说一般这种时候的话,我都会去选择去看 一些笔记做的很好的同学的笔记,其实大家可以这样子,一节课下来回忆一下有没有自己不理解不懂的地方,有的话马上借一下同学的笔记借过来把相关的东西记下来,这样的话用了很少的时间既听了课又有了一本内容很简洁的笔记。

  我想讲的第二点是,要坚持积累,这主要是对文科来讲,文科的话需要一种狙杀神坛的力量。这样的话,虽然在短期内看不出有什么效果,但是长期下来,当你发现的时候它已经很强大了。如果不积累的话费了九牛二虎之力 还是没有用。比如说你不记你不知道是什么意思开始一分钟大家还是没有结果。想来想去想不出来是名句,现场编一个,例如什么原奥斯托拉夫斯基曾经说过。这样子其实我也曾经看过其实积累好的话,像英语那些单词会自然而然的映入你的脑海,你要做的就是挑选出来那些好的,然后用简练的语言去概括,然后做好他们的安排顺序。当然积累不是没有方法的,积累是要有条理的,这样做的原因非常明显,不能说你看到什么东西就把它记到本子上。当你找的时候从第一页翻到最后一页。比如说我举个例子,比如做语文中间的那个素材吧,看到一个好的素材,你首先要想他说明了什么它能用在什么样的作文题里面怎么用,然后根据它的内容分类,然后记到一个相应的地方,到用的时候应用那些文学中的原话或是名人名言什么的你就把那些什么事什么的就把它的大概的意思记下来就可以了,或是记什么什么人 在哪儿干吗然后到写的时候你自己再定一下。然后很多同学觉得高三了,再积累也来不及了 学习这么紧张还干这种事情,还不如多做几套卷子呢。我想我自己在高考前做作业的时候,找一些哲理性,比较强的句子,到考试之前好几张纸都虽然没有用到今年几个比较时尚的题目上。但是我觉得他对我提高作文水平还是有一定的帮助的。

我想第三点是,抓典型。这个特别是在物理方面。物理你发现做题多的时候计算题总是被提到,然后选修那部分呢,也没有什么花口,实验题一只手都能数的过来。所谓的新题都是从那些旧题中抽出来的。抽出来 两三道题目,然后拼在一起,即可成为所谓的一道新题。大家可能知道要从头创造一个题目非常困难,而且初创题目的话也都是基于高中知识和一些我们都熟知的一些陈题。突然老师看到一个题目然后忽然想到把这个题的结论作为已知条件,然后在去推条件,这样就创造了一个新题目。或者说我干脆什么都不变,告诉你已知条件用一种很委婉的方法,这个有时候看上去很玄乎,题目看上去看半天看不懂。但是实际真正的理解他之后,把它做下来很简单 所以大家一定要关注那些出现频率比较多的经典的题目,这样也是基本也是给新题难题打下了基础,我在这举一个例子,是今年高考物理最后一题。字面上有个磁场区,还有一个类似于"古" 字形的金属 一个框架滑下来,古的上面是一根导线,下面口是个矩形的金属框吧 相信这个形状呢一般都没有见过,但是通电直导线大家都比较熟悉了,还有一个金属矩形框 而且这两个东西在磁场中间的时候,一个在磁场中另一个不在对整体的话,在哪个洛伦兹力 在安培力上面。所以说,在那个矩形导体框先滑下 直导线在磁场中就把它当做直导线,然后再加上一个整体的能量和重量,当然他的重量是根据牛顿定律的累加,实际上都是一样的 实际上这两个东西都是大家很熟悉的模型。这个组合到一起做成一个新题目。如果熟悉这个模型的同学都可以解出来这道题。

  我想见的第四点是,抓住每次测试的机会,反思总结,查明自己的知识漏洞,大多数同学都做过考试后的反思。他们的态度是这样的,我这次考试不够理想,这次考试我虽然发挥比较好但还有很多不足,接下来的是主要是因为有些地方太粗心,然后再下来列举自己,哪一道题目看错了,最后感慨,如果这些分数没有丢,我的成绩 会上一个档次。下一次考试我一定要吸取教训,好好努力争取考更好的成绩。然后老师在总结上批个阅字,然后发下来然后桌屉里一塞,然后下次考试再复制一遍类似的插曲。这样的自我批评很泛滥也是很不诚恳,无价值的。粗心固然是丢分的原因之一 ,但是应该想想粗心的原因是什么,有的粗心是因为眼皮跳了一下,有的粗心是不善于审题,有的是出于运算 运算的经验不够,运算能力比较欠缺。所以说我们千万不能以这种方式来打发老师的辛勤,每次用粗心掩盖自己知识上的漏洞 就可能在高考中设下了埋葬自己的陷阱。但是考究高考得失深层次的原因需要每次考试后做统计、分析这样的工作,可能都是老是在做。可能大家 每次听讲评的时候老师会说哪道题我们班错了多少人,下一段我们要重点做什么,如果这时候后一般都张大嘴巴,啊,很多用这种方法发现自己班上这样或那样的问题。比如说我的化学老师有个外号叫 同济,但是老师一般分析一个班,整个班整体的情况,他对个体是没有办法了解的 ,难道我们自己不能做这样的工作吗?我建议大家是拿一本专门的本子,从正面开始,因为到高三之后会有很多模拟考试,几乎每次的模拟考试包括自己暴露出来的问题 记录几个比较典型的几个有代表性的题目。最好能在发现问题的题目旁边写上自己解决的办法 这样就可以。大家进入高三之后会面临越来越密集的考试,希望大家抓住每次的考试机会争取在高考前把漏洞都补上。

  第五点,自己做题目有针对性,难易结合。很大多数学生是不喜欢做题目的,包括我在内。但是做题的作用是无可取代的,说大一点,他可以让你熟悉运用知识,技巧方面的能力。说小一点它可以提高你的成绩,但是如果你盲目做题的话,带来的好处更多的是难受。所以大家不要把做题当做是麻木痛苦的一种体力劳动,也不要在题海当中杀红了眼。看见题目就急红了眼。这样的话,整天都是埋在题海之中,迷迷糊糊的得不偿失。一定是要适当的做一些难题吧。我以前听说过一句话"取乎其上 得乎其中"意思就是去追求最好的才能得到中等的。如果你去追求中等的话,可能就得不到中等的。也就是放在题目中等的话,撑死了你把中等的题目全部做对。但是如果你适当的去研究一些难题的话就算没有做出来但是你在做的过程思考的过程中肯定是有收获的。这种收获就是可以在你下次做一些中档题的时候有一些更简便的方法做出来。但是基础题的话,也不能放弃。因为 你需要大量的基础题来保持自己的做题速度。至少你要在高考中有限的时间内把卷子做完吧 或者说在报纸上答案公布以后原来来答案是这样的,这样就太可惜了。另外不要自己擅长哪科然后自己感觉做那题特爽,然后就狠做狠做,然后自己最怕哪科,然后自己碰到那题就放到一边。但是如果没有插曲的话,现在高考总分很少。大家不要对自己弱势的那些科目产生畏惧心里,从小到大这门,从来没有学好过然后高三突然冒出来了,应该换个角度来思考,自己强势的那些科目,你要用自己最小的努力换取更大的进步,启发我们的思维,开拓我们的视野。我去清华的话一些教授介绍说,他们那边很重要的一点学科间互相渗透,说不要觉得自己以后学物理,然后单单就学物理就可以了。

  学习要考虑到以后发展的需要。就我个人的话,我对这方面也有一些感受。我在高考之前最担心的就是我的语文,今年高考我的语文成绩是139,高考之前我一直在看语文,为了不落下这一科,花了很长的时间,现在看来在语文上花的时间是值得的。在以上几点的基础上,下面我想针对各学科的特点说一下。先说数学,数学因为分值特别大,分差也特别大,一直以来都是很受重视的科目,我想也没有哪个学校哪个老师说过数学不重要吧。一道数学题对与错就有十几分的出入,在语文作文中十几分是很大的分差。正是由于这个特点希望大家多注意一下运算方面的培养。有的同学,看答案、看试题分析、解题步骤之后恍然大悟,原来是这样做的,但是运算的过程就完全不看了,觉得自己反正知道怎么做,肯定做得出来,我劝这些同学在这个时候自己拿起笔算一下,有可能发现完全不是这么一回事。有些运算量比较大的题目,比如说一些解析几何,做错之后在算的话,很有可能知道怎么算,但是算不出来。或者说,一些计算非常繁琐,而且很容易出错。这些都是运算上不同的表现。而且希望大家不要总是依赖笔算,心算很重要,特别是对于一个人运算的速度,如果在高考中一律笔算的话,可以说是绝对来不及的。下面是语文,语文的话可能对于理科生来说,特别是男生,有时候经常受到忽视。语文的话,怎么说呢,我前面说了语文是一个很需要积累的学科。即使一段时间都提高不上去,就不管了。但是实际上在高考中间,理科生特别是比较优秀的学生,竞争的话反而要比的主要文,因为数学上分差确实比较小,比如说今年高考比较简单,大家分数都能靠线,这时候语文上面十几分的分差是数学上无法弥补的。

  我想重点讲一下作文吧,高考前有关作文的方法很多,我知道不少同学对高考作文是这样一个态度,就是安全至上,拿一个保险分就算了,我觉得这种想法是不对的。确实,要做好一篇很好的作文是很难的,但是这不等于在高考中作文得高分是很难的,尤其是记叙文,高考中看的主要是那些亮点,记叙文的话,随便加上点构思,比如说用点倒叙,用点插叙,或者是描写的稍微细腻一点,多写几次眼神的变化,或者是什么,来点侧面烘托,写什么窗外的小鸟、什么萧瑟的晚风,其实都有可能被阅卷老师捕捉到,成为你文章中的亮点,一旦成为亮点,你的作文就上了一个档次,也就是五到十分。

  另一方面我就说一个有关语感的问题吧。因为语感我一直觉得很重要。我之前有一个学长来我们学校交流经验,他说很多英语的题都是读一遍,答案就出来了,如果答案没出来就再读一遍,就是单纯凭语感做英语选择题非常快而且准确率非常高,我是有一种感觉跟他一样,就是做题的时候凭直觉选B,但是考虑再三还是选C吧,感觉C比较像,最后答案就是B。所以说大家考试的时候不要轻易改动自己第一次的答案。当然,语感不是天生有的,如果语感是反方向的那就不对了,所以说大家平时在学习中要刻意的去培养自己的语感,尽量多读多写,读的话尽量多读一些地道一点的,英语短文什么的。可能也有一些名句什么的有一些原文可能是太高深了吧,但是有些英语报纸上的短文还是很不错的,写的话可以自己模仿写一些高频句型。在读写之间渐渐锻炼出自己的语感。

  至于理化的话我想讲的比较少,我是个学物理近代的,觉得物理只要你看到一个题目,然后分析,看到最后只要你对它的物理过程,对几个重要时间,物理状态,能清楚的了解,然后能自己把这些物理变化,状态用方程表达出来然后解方程就可以了。所以说,到后来我觉得物理主要就是提防一些陷阱什么的。有些同学觉得物理非常困难,觉得学物理中间有障碍,主要是没有认清楚,没有分析好这些过程。

  化学的话在学习和考试的时候都是越细腻越好,就像我,在考试之后觉得自己考了一百分,但是试卷发下来只有八十多分,最主要都是自己在答题的时候不够严谨,这些分被扣掉,虽然看上去只是文字表述上差一点点,但是根据严谨的原则,化学老师一般都会扣分。所以说细腻这两个字一直都是我的化学老师所强调的。

  以上是我个人的学习方法,但是我最后还想再说几句吧,对那些即将升入高三的同学,考试很快就会成为你们学习生活中很重要的一个部分,你们也会司空见惯,见怪不怪,希望能尽快完成一个从学生到考生的一个转变,学生的宗旨是学习知识,考生的宗旨是拿分,不择手段。而且必须在,因为你们会面临越来越多的考试,希望你们在对待考试的态度上,在重视和漠视之间,找到一个平衡点。考试之前不要翻来覆去睡不着觉,也不要一天到晚爬在桌子上睡大觉,考试之后不要被胜利冲昏了头脑,也不会因为一次失败遭受到沉重的打击,觉得没希望了,高考落榜了,这一辈子就毁了。考试除了个人能力之外,还有很多偶然因素,比如说天气,比如说坐的位置,比如说批卷老师的心情什么的。作为一个考生,在应考的时候要判断自己所处的现境的情况下迅速做出取舍,比如说经常有同学很纠缠于一个问题,就是数学最后一题最后一问要不要做,这个对很多同学来说就是一个鸡肋,使之无味弃之可惜啊,做起来不简单,但是看它放在那边实在是舍不得扔掉。在考试时应该评估一下自己还剩下多少时间,做这道题胜算有多少,做这道题有益还是检查前面的题有益,然后做出决定。考试之后要拿得起放得下,理智的分析,这些都是以后成功的经验。最后感谢大家今天来听我的发言,如果今天我的话对你有所帮助的话就用掌声告诉我,谢谢。

  感谢我们的理科状元为我们做的精彩演讲,最后我们非常感谢大家能够在百忙之中来听我们新高三学习方法的讲座,如果下面大家有任何学习疑问可以请教我们的银龙博士或者是我们的高考状元吴敌。

 

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发表于 :2009-09-22 11:58
新高三生如何正确处理情商与智商关系
如何正确处理情商与智商的关系

  第五点呢,我要讲的就是情绪智力问题。情绪智力又叫做情商,它是跟智商相对的概念 主要是指什么呢,主要是指人在情绪情感、意志力、还有耐受力、挫折方面的体质。它是属于非智力的因素。情商包括五个方面:第一个就是认识自己的情绪自我认知,成为自己生活的主宰;第二,妥善管理自己的情绪,也就是说放松自己的情绪;第三,自我激励,能够自己走出生活当中的低潮,重新出发;第四,认识他人的情绪,和他人正常交往,实现顺利沟通的这样一种艺术;第五 就是人际关系的管理,也就是说自己的领导和管理的能力。如果仅仅注重这个智商的提高而忽略了情商的培养,最终呢高三大家都在拼命的看书、做题,这其实都是在提升自己的智商。

  但是有很多人把情商都给忘得一干二净了,其实这里面有个非常著名的故事说明了两者之间的关系,什么样的关系呢?也就是说在美国以及在像欧洲这样的学生。现在我们出去的孩子也比较多,然后他们在国外呢是像以中国为代表的中亚裔,在国外都非常的努力,体现在什么呢?就是说我们经常在实验室工作到凌晨,然后呢,我们对每门功课都非常的关注,我们对每门的考试都非常下功夫。结果呢,我们的成绩都非常的好 教授给的评价是,中国的孩子都非常聪明,包括东亚的孩子都非常聪明都非常的奋进。好,这是给我们的评价。然后呢,在世界上还存在一种人,他们也非常的聪明。这就是非常著名的犹太人 。他们也是非常的聪明,在学校的表现也很好,但是他们跟中国人或者说东亚的这些学生最大的差别在什么地方呢?他们这种,他们没有像我们这样的努力,像我们感觉的这么执着,他们的成绩也还不错。没有我们好,但是呢,做了一个非常有趣的调查,调查什么呢?就是说,比如过了若干年之后,然后来看一看,就是学生在社会上取得的成就,那结果就让大家大吃一惊,原来在学校当中非常非常努力,成绩非常非常好的同学,像东亚这些学生呢,当然呢都成为了很多公司的得力干将,然后是他们的技术骨干,营销的这样一个非常好的。但是这些公司的老板都是在学校的这些犹太人,犹太人本身就很会做生意,这就折射出一个非常重要的事实,经过分析之后呢发现这是跟情商和智商有一定的关系。

  有这样一句非常有名的话是什么呢?高的智商让你被固住,而高的情商让你被提升。这就是这样一个概念,任何一个顾此失彼的做法最终受害的都是自己。所以在对于情绪智商来说,在我们现在这个高三的学生来说呢,容易出现两个方面的问题:一个就是人际交往的问题。高考之前的时候大家都把时间用在学习上,学习成绩的好坏,学校跟家长的关注,学校周围环境的变化这些都会或多或少影响本来都已经很微妙的情感。而且大家都处在一个应试教育制度底下呢。学校和家长过多的强调学习,不希望孩子受到任何一点点其他的影响。所以在这个环境下呢孩子本身生活的空间就相对的封闭。如果再不注重这方面的培养,那么必然就会影响孩子将来正常的人际关系,这是第一点。

  第二点呢就是家庭关系。这也是一个非常突出的矛盾 就是很多没有做好高三心理准备的孩子,他们的心理在生活工作当中都会承受很大的压力 而且在学校的这种特殊情况下他不能有效的宣泄,他不能把老师打一顿,也不能跟同学之间产生这种决斗。这种宣泄的东西都没有。所以说一般怎么办呢?一般回到家里因为父母总是对自己非常的宽容,所以总是喜欢跟爸爸妈妈叫唤,因为这个时间非常特殊,对父母来说也是一样。一般父母采用什么样的做法呢,一般的都特别的小心翼 就是说不去招惹孩子。其实这个不是太了解孩子心里想的是什么,越是这样做有时候越会适得其反。比如说孩子很愤怒。现在变得愤怒这种情况的直接后果家庭关系非常的紧张。从长远的角度来说是一种得不偿失的做法,孩子在这种压力下表现出来的难以管理的情绪其实是一种应激性的反应,是他宣泄压力的一种途径,所以对于家长来说 一定要给孩子,他们一些独立的空间,对于年幼的孩子来说他们都有独立思考独立行为的能力。在这样一种情况下,家长为孩子的考试提供一些便利提供一些帮助,也是必须的,也是应该的,但是如果你过多的关注的话,那结果只有一个把原本你自己的压力也要转移给他,他就要承受双份的压力。这样就是说有这样的家长呢,希望能够反思一下。其实家庭关系任何一个小小的环节都可能起这样一个心态的调整 所以刚刚呢讲到五个问题,新高三的孩子在进入高三之后都会面临这样的一种困境一种困惑 刚刚出现的时候,我们可能觉得这是一件小事儿,但是如果 ,子到了高考前夕,精神都崩溃了,再也不能承受生命之重了,就选择了一种轻飘飘的方式落下了,所以这样的话多么惋惜,所以呢对于心态的调节永远都是大事。从现在一直到未来的奋斗过程当中,这是今天讲的第一个问题,如何调整心态的问题。

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发表于 :2009-09-22 11:57
高三生心态调整:培养良好的生活习惯
培养良好的生活习惯 用生活促学习

  可以改变自己的好、生活习惯 就是很多孩子走进高三之后呢,这时候呢,就会存在这样一种心态:别人学到多晚,我就一定要学到多晚。这样才感觉自己没有输给别人。而且通常这种劲都非常大,特别喜欢搞这种疲劳战术,喜欢牺牲自己的时间作为代价,想多一点时间去复习功课提高成绩。其实做法和想法是无可厚非的,其实是一种努力的表现,但是我们要站在合理性的角度探讨一下更好的解决方式,这里我有一个非常典型的案例。这个学生呢 是一个高三理科班的学生,重点班的,学习成绩中等和偏上。老师给他的评价是,如果按照现在的成绩上一个重点的本科是没有问题的。但是,如果想再提升一个档次,考上名校 那么需要他在高三这段时间拼搏一下,大家在座的不管是学生也好家长也好,都会给孩子或是被家长灌注一个这样的想法,拼这一年,最后一年了,多么多么的重要,多么多么的关键

  能不能够就业,这个孩子暗下决心,我一定要努力,我一定要花三倍的时间和精力考上名牌大学。也许是这种求胜心切,所以呢,他按照预定的计划每天晚上做题看书到一点,然后早上五点钟起床,干嘛呢,背英语的单词,还有朗读的语文课本。刚开始的时候呢,不到一个月的时间效率非常的高,但是没有坚持多久,他就吃不消了,吃不消的感觉是什么呢,白天就没有劲没有休息 脑子不好使了,上课的时候呢,总是昏昏欲睡,感觉非常疲惫,晚上睡不着越是到夜里面他的精神就越好,其实这是不正常的,很多人认为后半夜学习是非常好的非常占优势的,其实不是的 ,我想说的是什么呢,这种改变之后生活习惯的负面影响非常大,然后在高三的学习过程当中有这样的问题:失眠、紊乱、睡眠不足、睡眠质量不高、早起,这都是高考学生会遇到的问题,原因有很多种,但是这些问题都会导致你的精神不集中 记忆力衰退,学习效率降低,考试,写作业的时候错字率都会升高。这就是它带来这样一个危害但是如果这个问题长期存在导致我们大脑皮层功能紊乱、神经衰弱。神经衰弱是高三学生当中非常普遍的一种疾病。这样呢最终呢。都会给学生的身心健康造成损害。其实充分利用时间勤奋学习是没有错的,但是如果说影响听课效率的盲目开夜车,这种做法其实非常不利于备考。那么高三学生系统的讲了关于计划的问题。不要比人的长短,要比人的效率。那么也就是说你在单位时间内的投入一定要成正比,成反比肯定是不能做的。也就是说投入越多产出越少,这种的熬夜,这种的付出而且要讲的一点是什么呢,就是人和人之间的体质是有差别的,是不一样的,有些人呢,可能身体比较好,他在精神精力方面比较充沛。有些人本身体质就比较弱。所以要根据自己的实际情况来安排学习安排生活。那么这样子的话,熬夜影响到了白天的学习效率,就必须要做及时的调整,对这样的问题的一个正确认识。

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发表于 :2009-09-19 09:57
拉赞助广告技巧
拉广告赞助是一个特种行业,也是一个充满挑战的职业。当然,一行有一行的门道,不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的,但我认为他的套路是一样的,只要大家掌握里面的精髓,看懂了这"迷踪拳"里的一招一式,大家就能在自己的行业中举一反三,触类旁通,无往而不胜。

  我不知道大家发现没有,现在靠拉广告赞助生存的行业特别多,多如牛毛,越来越多。比如说,广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存?他们靠什么生存?,一句话,就是靠拉广告赞助。

  拉广告难,但一定有奥妙

  什么是拉广告赞助?拉广告赞助--就是以某个活动为支点,以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式,从企业获得资金、实物支持,然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。

  目前拉广告赞助的市场非常大,发展速度非常快,靠这行为生的人员也特别多。全国不说,光在北京,这个行业天天在增长,人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行,有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展,就要拉广告赞助,就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助,就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣,买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以,这个行业也是个淘汰率很高的行业,,每天开的关的也很多。因为这个行业起点低,进入容易,发展很快,从业人员普遍缺乏经验,天天象个无头螥蝇,到处瞎碰乱撞,满天飞,既浪费自己时间和精力,也影响干扰企业工作。所以,有的影响业界的形象,有的在报纸上打上"广告勿扰",有的单位公然打出三防"防火防盗,防拉广告",拉广告的人让人感到讨厌。

  拉广告赞助是门高明的艺术,涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域,里面奥妙无穷。

  拉广告赞助与推销不同,推销--推的是大家看得见摸得着的产品,推保险,也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助,什么也没有,卖给别人的只是一个方案,一个操作者造得梦;第二,二者对象不同,一般推销员,面对的是一般层次的人,是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人,一个高人,一个成功的人,象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫,没有较强的公关能力,沟通能力,行销能力,心理素质,想让对方心甘情愿地掏钱给你,是很难的。这里充满了学问智慧,是一门比推销更难的艺术。可以说,学会了拉广告赞助的艺术,就学会了拉其它所有业务的艺术。

  不打无准备之仗--如何战前准备

  (一)为什么要进行充分准备

  在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。

  我们有些人没有准备好,或者根本就没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。

  拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好,结果不好,就是因为准备的不好。

  有的时候我和我的助手出去谈业务,在回来的路上我的助手就会对我说:张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真得会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明,比你反映快。而是我准备的比你充分。

  在拜访前,我对这个客户的情况作了全面的调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。

  如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四,手忙脚乱。你在操作过程中,就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功!"这句话请大家一定要记住。

  那么,我们拉广告赞助到底准备什么呢?从什么地方准备?

  (二)准备一份充足的名录

  作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富,"人脉就是钱脉,资源就是财源,"这是目前商场上最流行的一句话了。

  有些业务员手里为什么没有客户?

  一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。

  可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫"巧妇难为无米之炊"!

  所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?

  1. 你的客户在哪里?

  首先,要知道,你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。

  比如说:我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是:公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与"法"挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。

  2. 寻找客户的方法.

  其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法:

  查阅各种汇编资料。

  这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。

  统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。

  名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。

  查找广告黄页。

  到图书馆查阅行业出版物。

  上网查找。

  互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业公司,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。

  查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢?我就上网点击"北京广告公司",立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。……然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上,然后打印出来。

  上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。

  注意收集各种媒体上的广告报道。

  经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。

  一些地方或者行业性的报纸杂志,电视媒体、还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括公司企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,"好记性不如烂笔头"。

  通过亲朋好友、同学、同事介绍。

  如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好了。比如,工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助,绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;有时他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你,接近你,使你的业务成功性更大。

  对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!

  到专门卖名录的机构去买。

  名录互换

  一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。

  快速建立人脉的方法--出席各种会议

  各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等等,特别是一些精英人才的大小型聚会。总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。

  因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能够充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。

  有人将出席各种会议称之为"泡会",不免有其贬意,但从另一方面看,"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。

  有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:"联系联系,有联才有戏"这个"戏"--就是维系,有维系,就会有信息,有信息,就会有结果,就有了"戏";这样关系就会越来越了解,越来越熟悉,越来越好,就会有后续资源。不联就没戏,比如对方换了手机号,搬了工作地点,调换了工作单位,联系不上,就断了联系。

  3. 如何了解你的客户?

  --了解客户什么?

  在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。

  了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女,爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等等。

  了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?

  了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等等。

  为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当兵;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料……;你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话:……我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在……问题,我认为应该……;你们最近在开展……活动,我认为这个活动应该……;

  每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己。你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。

  --如何了解对方情况?

  翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。

  还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。

  观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。

  (三)准备一套最得体的台词

  最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:

  见面的台词--开场白;

  介绍项目的台词;

  反对问题的应对台词;

  对一些情况的了解和见解的台词。

  如何熟悉这套台词?

  这套台词,搞出来之后,你一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。然后,找一些小企业试一试,检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点?等等。

  如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。

  我训练业务员时,要求他们一定要这样做。每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。

  我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。熟了,你才能发挥。这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责。

  在这里,我要送大家一句话:听话照做,没有错!

  (四)准备好所需的道具

  1.一张有吸引力的名片。

  要精心设计制作你的名片!一张好的名片,可以帮你很大的忙!当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片是这样设计的:

  名片正上方用黑体字重重地写着两行字:弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶。

  下一行是:某某报工作站 张春健 站长。

  这张名片拿出去,很有威慑力。出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利。

  当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作。谁见了都会烦:又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。

  然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上"某某长"的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场,光光面子。 "人不带长,放屁都不响。" 社会上流传的这一说法,还真有点道理。因此:

  根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环。

  比如说:某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装。

  比如有些报社业务员,名片上打着:"хх报社"社会活动部 某某。他并没有写:"记者"这两个字,但有没有"хх报社"这个品牌,效果力度完全不一样。现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着:某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行。因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的。

  还比如,某公司的业务员,名片上统统写着:某某 项目经理。有没有"经理"两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样。这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内操作。

  在我的名片,也有一些头衔,如:拉广告赞助的第一教练。在社交场上,我根本不需要过多的吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业。操作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙。名片的内容要精彩。

  除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。印刷档次不能太低。

  印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。

  总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等,对方都可以从你的名片上看出来。

  如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片--一张能够吸引人的名片。

  2.一台笔记本电脑。

  有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑,这样既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在2000元左右,而且质量好,非常实用。

  有了这个笔记本电脑以后,你还可以在网上发资料、传图片,与客户联系沟通,既方便快捷,效率又高。

  对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好。

  一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高--不可不备。

  3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。

  钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。根据身份包装和工作需要,我们还要准备好:公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。

  另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。

  4.确定好操作的路线。

  具体操作的路线原则是:先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去。每天下午五点碰头,交换情况,以免撞车。有时为了赶时间,该乘出租车的要乘车,该骑车的要骑车,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则。不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会。不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位。要想得开,不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了。

  小结:你准备的越充分,越细致,你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话:好的准备就是成功的开始!


  第二部分 面谈前的热身运动--如何约见客户

  拉广告赞助就好像打仗一样,兵马未到,粮草先行。粮草和装备到位之后,陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样,拉广告赞助也是如此,也必须准备进行充分的准备,刚才我们已经把拉广告赞助的"粮草和装备"进行了充分的准备,目标市场也非常明确了,下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火,向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。

  现在是21世纪了,现在打得是一场现代战争,既然是现代战争,就不仅仅是单兵种作战,这里面就要有常规的武器,最新的现代化武器,还要准备核武器,特别要注意运用电子战、信息战,这样才能打赢现代化条件下的战争。

  就拉广告赞助来说,到底什么是常规武器?现代化武器?核武器?什么是信息战、电子战?用怎样的方式,用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢?

  一.约见的方式:

  直接拜访;电话;传真;信函;会议发布;发短信;电子邮件;网站。

  "直接拜访、电话、传真、信函"这些都是常规的武器;会议发布一般是大型项目才采用的方法;"发短信、发电子邮件、网络"这些叫做电子战、信息战。这里,侧重地讲几种方法:

  传真--

  最好限定在1--2张,最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱,多了,客户就会烦,不愿意接,也不愿意看。

  短信--

  发短信的时候,听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用,要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧,发短信时,打上你企业的网址。你可以这样说:"详情请点击:3W什么什么。"就可以了。不要小看这一点,它能够省去你很多的时间和口舌,省去你很多的电话费和传真费,并且效果好。

  利用电子战,发伊妹儿,发短信。唰、唰、唰……群发,一秒钟可发几百、上千个单位,现在有这样的公司,专门为搞业务的发短信、发伊妹儿,省时省钱,效率高。市场上也有群发的软件卖,几百块钱就能买到。

  在上述方法中,一般都要综合运用,现在最常用的模式是:"电话+电子邮件+网站"最先进,这就是我们现代化的武器,而不是"电话+传真",因为像北京、广州、上海这样的大城市,能够给得起钱的企业,像这样的电脑、网络基本上都有,所以,这套方法是最省时省钱省力,效果最好的。

  二、约见的模式:

  撒网--跟进--确认

  撒网--

  什么是撒网?用通俗的话说,就是向目标市场大面积地发贴子。

  撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。

  要注意:我们这个网一定要撒得大,撒得广,撒得宽,因为我们只知道某一个地方可能有"鱼",但不知道具体的"鱼"到底在哪里,所以,要把"鱼"一网打进,我们网一定要张得大,这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。

  撒网用什么样的工具?上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。

  电话如何撒网?我的做法一般是这样的:

  有两种方法。

  (一),手里有一把手的电话,直接打给他。可以说:喂,李总,你好!我有个重要的传真请你接一下。或者说:喂,你好,李总!我是某某主委会的,我们正在举行某某活动,我们想邀请您参加,我这里有个材料,你看是发传真还是发E-MIL?谢谢!然后,你把资料传过去。

  (二),手里没有一把手的电话,这个时候你就要过关斩将了。

  大家都知道,大公司,一般都有秘书小姐挡架,她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去,一般情况她就会问你:请问你找他有什么事吗?你跟他约好了吗?他认识你吗?等等。如果这个时候,你没有一套应对的方法,你就可能会败下阵来,小姐一般都会这么说:老总不在,老总在开会。这个时候你怎么办呢?

  我的做法是:

  直呼姓名--一般我是这样说的:喂,你好!请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理,而要直呼对方的姓名?因为你客气地叫李总,对方会认为你是一般的业务关系,或者是来办事的,于是,她就会公事公办,而你亲切地直呼对方的姓名,她就会认为你是他的铁哥们,或者是亲朋好友,所以,不敢怠慢你。

  高品牌压--就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如:"喂,你好!我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室。"有的秘书小姐,她不吃你这一套,问你:找他有什么事?或者说:你跟他约好了吗?他认识你吗?等等。这个时候,你怎么办?你可以继续说:我是某某主委会的张春健,请给我转接李军的办公室。"这位小姐很牛,就是不卖账,这个时候你还继续跟她说:你就告诉李军,我是某某主委会的张春健。"反复2--3次,如果对方还不就范,这个时候,你就不要蛮了,就要退一步,说:是这样的,我们正在开展一个什么什么的活动,我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗?如果她还是不就范,这个时候你又要退一步,说:小姐,请问你的芳名?噢,王芳小姐,我这里有一份资料,你看是传真呢,还是发E--,请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗?好,谢谢!再见!

  为什么要问她的名字?主要是给她加强责任感。 跟进--

  贴子发过去了,你估计他看得时间差不多了,你打电话过去:喂,李总吗?我是某某组委会的张春健,刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗?然后,你停下来,让他说话。你不要这样说:你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动,你就没戏了。

  跟进的时候,有比较长的话要说,你可以先这样说:喂,李总,你好!我是某某组委会的张春健,你现在说话方便吗?如果你打他的手机,你可以这样说:你身边有坐机吗?我打过来。你这样说,对方会认为你比较理解他,体贴他,因为手机是双向收费,或者对方这个时候正在开车,或者正在开会,或者身边有人,谈这个事不方便、不合适。你这样做,对方会认为你很体贴他,接着你就可以把你想和他沟通的话,进行沟通,对方不管同意不同意,他至少会听你说完。

  跟进是个进一步沟通的时候,你帖子传过去,他有不明白的地方,就会向你咨询,你就要排难释义,但大部分的时候,都会提出些反对性的问题,这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题?根据我在操作中的经验,常碰到的问题有这么几个:

  "我很忙,没时间。"

  应对:张总,我知道你很忙,所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。但这十几分钟,也许对你的企业有很大的好处。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。--我知道你很忙,我们正在开一个课,就是让你不忙,而且让你提高工作效率,……我们这个讲课的老师是……

  我知道你并不是没有时间,而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话,我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说,你来这里马上就能够让你赚上百万上千万,你会说没有时间吗?比如说,……。你说对吗?

  "我对这个不感兴趣,你找其他公司吧。"

  应对:张总,我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目(或构想)的时候,不感兴趣,是很正常的。你不了解就感兴趣,反而就奇怪了。我相信,你真正了解这个项目之后,也许会感兴趣。

  你不感兴趣,也没有关系,就当了解一个信息,现在是信息时代,信息就是财富,说不定这个信息不是你想象的那样,也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处,总不会吃亏。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。

  "我们经费很紧张,有机会再合作吧!"

  应对:现在每个企业的经费,都很紧张。就是再有钱的单位,也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上,让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事,能提高十倍二十倍的效益,我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间,只要十几分钟就可以了。你看,你是明天上午还是下午我们见个面。

  "你先传个资料,我们研究一下,再跟你联系。"

  先判断真假。真的,就说:

  大部分都是假的,如果你真得等他的回话,你等到眉毛胡子白都等不到。

  有两种说法:

  (1) 好,你们尽快研究。星期五我正好路过这里,我过来一下吧。


  (2) 好,我知道你是大忙人,事情也比较多,干脆这样,星期五,我打电话过来。

  拒绝5:"你怎么知道我手机号码的?你怎么乱打(发)?"

  应对(1):王总,您先别急。现在是信息社会,您的手机是用来联络的对吗?至于我从哪里得到的并不重要,重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息,多知道一个信息总没有什么坏处,也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。(如果他说:什么信息呀?!你就接着说:我们这个信息是……;如果他不感兴趣,你可以这样说:王总,您不感兴趣,没有关系,就当交个朋友吧,我叫某某,今后欢迎加强联系。打扰您了,再见!)

  应对(2):你好!王总,我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录,但你并没有参加)我叫××,你可能忘记了,但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的,我这里有个非常好的信息想告诉你,这个信息是……

  拒绝6:你这个人烦不烦啊,老跟我打电话?

  应对:王总,你不要生气,如果业务员都象我这样,你们公司的业绩早翻番了。你说对吗?就当我给你个信息员吧,如果你觉得这个信息有用,你就吸收,没用,你当了解一个信息吧,这没有什么坏处。

  确认--

  通过上面的工作,可能出现两种情况,一是对方有意向,约见成功,这当然好,你就可以确定时间地点,进入下一步"面谈"。二是对方没有意向,约见失败,这很正常,因为我们这个事业是个"大数法则",不可能人人有意向,我们应该有1%的思想准备。

  在这里,我要提醒各位:大部分业务员都在这一关倒下去了,牺牲了。这一关我们叫着"鬼门关" "死亡谷" 是个"瓶颈"。这就好象打游戏机一样,到了这一关就是通不过,一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分,是因为这两部分非常重要,我们现在大部分的朋友都在从事这项工作,我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。

  为什么会倒下去?都是因为前面的工作没有准备好,为后面的失败埋下了隐患,问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么,这一关回报的就是什么,不管是成功还是失败,这就是规律。如果你前面工作准备的好,你就可以减少失败,顺利地进入到第三阶段"面谈"。

 
第三部分 赢得客户的沟通技巧--如何面谈

  一、先给对方一个好印象

  电话约见的时候,已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去?我们要注意两个方面:

  (二)、注意衣着打扮,言谈举止。

  人的第一印象很重要,你进门的一刹那,他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成,就很难改变,如果第一印象不好,也许下面的谈判就可能泡汤失败。

  业务员的失败,80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说,在你还没开口的之前,别人就把你给枪毙了。

  不知大家是否有过这样的经历:在电话里跟一个小姐谈得很好,对方的声音很甜,这时你在心里就会有种种的猜想,比如,猜想她,人长得肯定跟她的声音一样美,肯定漂亮;她的素质一定很不错;她气质一定会很高雅等等,就会有一种想和她见面的冲动,希望很快见到她。当然有这种想法,不是说有什么邪念,这是人的一种正常心理。

  但有的时候,一旦见了面,或者还没见面,远远地看见,就可能使你大失所望,没有了兴趣。为什么?具体也说不清楚,就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间,脑子里便会闪出一个非常感性的决定:不行,这人不行。

  有一次,有个人约我,在电话里说:你好!你是张春健老师吗?久闻你的大名,上次你在成功论坛上的演讲非常地棒,我想跟你合作。如果你有时间,上午10:00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的,对对方产生了兴趣。为什么?一是因为他说得比较得体;二是看到清华的这个牌子,心想可能有点来头。于是,马上答应了他的邀请。谁知道,来到清华俱乐部的门前,远远看见一个人向我们招手,就在这一刹那,对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势,他的气质,他的礼节,他的装束,就不象我想象的那样,还没有具体谈,我就失去了兴趣。

  所以,人的衣着很重要。俗话说,佛靠金装,人靠衣装。三分长相,七分打扮。一般人都是先看你穿,再听你说,你穿得不好,对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿,人家就随便听听,如果你盛装而来,别人就洗耳恭听。有的时候,当别人不是很了解你的情况下,你的穿着打扮,会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。

  有一次,有一个公司请我去他公司搞主持,还特意安排了一餐饭局,在酒桌上,老板问:那个主持来了没有?旁边的人指着我:那位就是。他看着我说:你就是呀?当时他的表情,使我大为震惊,我心想:可能是我穿的太休闲,给人的感觉太一般了。只听他又说:那天,你在台上那样光彩照人,给人的印象好伟大。今天你叛若两人。

  这件事给我很大的震动,我认为,一个人如果你想成为一个成功的人,你平时就要以成功的标准来要求自己,你的穿着打扮,就要以成功人的标准来要求自己。

  不要认为现在不是正规场面,就随随便便,或者认为大家都是熟人,都是朋友,随便一点没关系,其实你平时不注意,别人都看在眼里,心里都有一本账,到时候一有机会,或需要用人的时候,他不一定会考虑你,尽管你们平时很熟,是朋友,因为别人已经对你定了格,你给别人就是这样的感觉,很多机会就会与你擦肩而过。

  我今天讲这些的意思,就是说要注意养成一种习惯,一种随时注意自己的衣着,注意修炼自己的气质和教养的习惯,到了场面上,你就自然会有出色的表现。

  (二),大方得体,不卑不亢。

  跟我们打交道的人,层次都比较高,都是一些老板、经理、董事长,我们不要认为自己是个小人物,或者认为自己只是个拉广告赞助的人,心里就没有底气,。因为你是代表一个组织,一个单位,一个公司去办事,你要维护你公司的形象,你要有一种自信。你越是拘谨,你就越没戏,别人越看不起你。  一进门你就要定好基调,我发现,如果你这个调子没有定好,你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他,一味地捧他,他就会跳尾巴,反而适得其反;还比如,别人给你倒开水,你应该有礼节地说:"谢谢!"就行了,不要太客气,不要这样:"好好好,谢谢,谢谢!"点头哈腰,反复说谢谢,给人一副奴才相,这样跌了自己的身份,别人也看不起你。

  还举个例子,你到外地去谈项目,别人看你是北京来的,是代表某某部门来的,别人就对你很尊重,当然他并不知道你吃几碗饭的,别人请你上坐,把你当作重要贵宾,这个时候你要作得住身价,不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作:请!然后大大方方地坐上去,不要太客气,推来推去,你越推,有一种受宠若惊的感觉,慢慢地别人就低看你,就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的,你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道,你越是卑弓卑膝,低三下四,好象求别人似地,别人越看不起你,你越是大方自然,保持尊严,别人就越看得起你,把你当人看。这一刹那的功夫,要靠你平时修练。

  二、说一套扣人心弦的话术

  第一次见面时,人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上,一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细,知道对方的斤两,就知道他是吃几碗饭的。人一开始,他是先看你穿,然后再听你说。你穿得很好,他对你印象也很好,你说得好,他对你的印象就会更好。如果你穿得很好,但说得很臭,他就会立即改变对你的看法,你下面的谈判就会很麻烦。

  就象一个小姐,你开始不认识她,每次在路上碰到她的时候,你看到她人长得很好,穿得也很漂亮,你对她的感觉很好。但有一天,她一开口,你就改变了对她的看法,你想:怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好,一开口她的形象就破坏了,你就会马上改变了对她的看法,马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了,你就会觉得她的这个长相,这套衣服,是对美的一种亵渎,所以,开场白一定要说好。

  你开始的三五句话,必须让对方产生好印象,必须让对方高兴,必须抓住对方,让对方产生兴趣,打动对方。如果你做不到这一点,你就要停下来,好好地斟酌一下,让你所说的话,动听动听再动听,精炼精炼再精炼。

  你的话不能打动对方,重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的,不是对方想听的。怎样解决这个问题?解决的方法,就是在最短的时间内,掌握一套最有力的说词。

  怎么说好这套话术呢?

  首先,以寒喧、赞美作为铺垫

  演戏之前,都要先敲一阵子锣鼓,再开场;你说一个事,办一个事,一般也都要有个过渡和铺垫。比方说,你要老张做一个事,你总要先说点别的什么。"老张,你最近在忙什么哪?身体怎么样?""你这根领带很漂亮"等等。说完这个铺垫之后,你再说:"老张,我给说个事,什么什么。这样过渡一下,老张接受起来就容易自然多了。

  同样,你一到别人那里,也应该有个过渡,如果你一进门,马上就说正事,人家神都没有缓过来,摸不清你的东南西北,你就滔滔不绝地说一大通,这样效果肯定不好。

  开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着,工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多,一般三两句就可以了。

  比如,"你这个办公室真是气派,很有品味""你这件衣服很好看,大概要几千块""上次在学习型大会上,我听了你的发言,你讲得真棒,……""上次电视台播了你们公司的事迹,我对你公司非常佩服……""你是东北人吧,听你口音是东北人吧,我也是……""看你架势,好象老总以前当过兵,我曾经也在某某兵团……" 等等

  寒喧不是目的,主要是缓和气氛,拉近彼此心里的距离,解除对方的警戒心理,为下面的谈判打下良好的基础。

  其次,充分展示卖点亮点,给对方造梦。

  你今天跟他谈的目的,就是要把你这个项目的卖点、亮点,充分地展示出来,就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活,你不仅要告诉他:你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦,告诉他未来的利益,让他看到这个项目的后续资源。

  比如说,你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景,可以通过照片、录相把它记录下来,这些珍贵的照片和录相,有时不是说有钱就可以买到的,这种机会是可遇不可求的,你还可以把它放大,挂在办公室;有一些资料可以作为企业公关宣传的资料,你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔:我曾经……;在这个项目当中,你肯定会结识很多的重要人物,说不定在这些高级人脉中能产生许多商机,能带给你或企业带来意想不到的机会。

  有一次,我去一个单位拉广告,当介绍了卖点好处之后,我接着说:"今天你在我们这里做了一次广告,不光是我们的客户,还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事,需要我们新闻媒体支持,我们也会在所不辞,大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多,说不定哪天有需要的时候。对方一想:也是。今后,你们有什么活动,我们也会大力支持,支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作,今天才是开始。大家眼光都要放远一点。

  在展示的时候,要注意这么几点:、

  一是,要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等,这样有声有色、有动有静、图文并茂,生动形象,可以省去很多的话。同时,客户也可以充分调动各种器官加深理解,加深印象,效果很好。

  二是,在对方看的时候,我们不要多说话,要让对方认真地看。当他看得差不多的时候,你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意,当客户在看的时候,他在旁边唠唠叨叨说个不停,吵得半死,不知道是听你说,还是让他看,搅得别人心里很烦,根本看不下去,效果当然也很差。

  三是,展示的时候要有层次感,卖点要一个一个讲,资料要一层层地拿,要层层递进,象拨笋一样,不要一下子把资料全端出来。因为资料太多,客户就不会看得很认真,抓不住要点。你要讲完一段,就拿出一些资料作为佐证,或者加以说明,这样做有理有据,对方也会很清楚明白。

  四是,当你介绍完卖点之后,你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说:我这个人是最重感情讲义气的,都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人,都不会让对方吃亏,没有你,就没有我,有我就有你,"军功章里有我的一半,也有你的一半",如果一个人私心太重,只考虑自己,或碰到什么事情,就溜边,或不顾及对方,我最讨厌跟你这种人打交道。……在你的启发下,对方也会慢慢地打开自己的心扉,表露自己的思想,当你们进入感情世界之后,再谈你们的事,这样就比较好谈了。

  当然,我们希望按理出牌,按真正的市场游戏规则来操作,但是在当今的社会上,很多人并不按游戏规则来办事,我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样,别人都不按秩序排队,你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。

  有时除了做业务,对对方的个人家庭方面的事情,也要表示关心,不然的话,别人会认为你眼里只有利益,生意,除此之外没有人情,没有友谊,太势利了,别人就不愿意跟你打交道。

  有一个老总跟我说过这样一件事:有一个业务员,到一个他公司去拉广告,这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时,这位老总显得非常地高兴,热情地招呼这个业务员坐下来,兴致勃勃地说:我告诉你,我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头,"哦"两声,接着就说:"我们那个广告的事怎么样了?"对方非常反感,说:"不做了!下次你别来了。"为什么会这样?就是业务员眼睛里只有钱,只有业务,让人家看到太不势利了,太功利了。

  这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦:"祝贺你,祝贺你!你女儿真聪明,你现在可以轻松一下了"。随后,你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做,对方会有什么反映?肯定会很高兴,如果你再谈业务上的事,肯定会很顺利。

  当看到对方有心事,不高兴,或者家里出了事的时候,你也同样要表示关心,对他进行安慰,千万不要再提业务上的事情,不然别人说你不懂事,下次就不会再理你了。这时候,你宁愿下次再跑一趟。


  第四部分 成交凌驾一切--如何签约

  一、如何捕捉签约信号

  在面谈时,我们不要只顾"谈",一定要眼观六路,耳听八方,密切注视对方的一言一行,一举一动,一有情况立即行动。

  有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。

  大家可能有这样的体会,有时候他一句话都没说,但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿,都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头,"嗯")他对这个项目到底认可不认可,他没有直接说,实际上,他已经向你传达了一个成交的信号,已经告诉你了,但我们有的朋友,就没有把握住这个机会。

  都是在向你发出一个信息,甚至是成交的信息。如果你没有注意到,如果你没有引起警觉,如果你没有抓住机会,你就会贻误战机,让机会白白流失。

  当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息:毛泽东非常关注中美关系问题。然后,周总理亲自批示,美国乒乓球访问中国,以小球带动大球,毛泽东亲自接见乒乓球队员,后来,尼克松访华,就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息,不一定非要说:我们建交吧。

  在面谈中,一旦觉察客户有成交的征兆,就应该立即抓住机会签单。那么,客户出现了哪些征兆,就说明他可以签单成交呢?

  (一)、询问内容:(展示)

  客户有意深入了解具体的细节;

  询问交易中的期限、价格及付款方式;

  一旦确认后所能享受的利益以及服务的保证;

  其他客户合作的情况;

  同意你的说明和总结

  (二)、动作表情:

  反复阅读文件和说明书;

  认真观看有关的视听资料,并点头称是;

  突然沉默或沉思,眼神和表情变得严肃,或表示好感,或笑容满面;

  主动请出有决定权的负责人,或主动给你介绍其他部门的负责人;

  突然发烟,或跟你倒开水,变得热情起来。

  当有以上信号发生的时候,业务员要立即抓住这个良机,勇敢地果断地去试探缔结,引导客户签单。

  二、如何踢好临门一脚

  美国有个将军,叫麦克阿瑟,他曾经说过一句非常经典的话:"战争的目的就是赢得胜利。"同样,我们拉广告赞助,最终的目的就是为了成交,为了签单。可以说成交,凌驾于一切之上。一切的一切,都是为了这一刻的来临。

  大家都看过踢足球,在运动场上,运动员们经过发球、传球、铲球、过人,过关斩将,最终的目的就是为了什么?射门!进球!球,终于传到了对方的禁区,终于找到了最佳的射门时机,这时,如果你犹犹豫豫,如果你不立即采取行动,准确地把球踢进去,那么,机会稍纵即逝,后面的人眼看着就冲了过来,阵势马上就发生了变化--你错过了最佳时机。结果,前功尽弃,要进球就必须从头再来。

  还有一种情况,就是时机抓准了,但是因为你脚上的功夫不行,结果球给射偏了,这样也会出现功亏一篑的局面。

  同样,我们有的业务员,尽管他前面的邀约、介绍、沟通都做得比较好,但就是不会"踢这临门一脚",往往机会来了的时候,他总在那里兜圈子,总没有这个勇气说出来,总感到不好意思开口,几次话到嘴边又咽了回去,结果一犹豫,机会就过去了,这个时候,又后悔起来,责怪自己怎么不立即签单,接着又组织新的一轮进攻,过了一会,又来了一个机会,又不敢开口,就这样又错了一个机会,这个时候又后悔起来,怪自己怎么又没有把握机会,这个时候,看看手表,时间差不多了,再不说就没有机会了,于是心里着急,而这个时候气氛已经冷下来了,结果仓促上阵,一说就死。

  那么,到底应该怎样把握时机,踢好临门一脚呢?我觉得有两点必须注意:

  一是两个人谈得很融洽,对方很高兴的时候,你要立即成交。因为人在高兴的时候,激动的时候,什么事情都好办。比如,一些大商场,他们都会放一些"的士高"音乐,目的就是刺激人的情绪,人一高兴了,一激动了,就怎么样?掏钱--买东西!所以,当对方高兴的时候,兴奋的时候,进行签单是最好的时机。气氛不好的时候,你正儿八经地提出来,往往就会失败。

  二是信号一来当机立断,立即签单。你可以这样说:"今天是个好日子:6月8号,是顺是发的日子,我特意跟你找了一张非常好的发票号码168,祝我们顺顺利利一路发!你看,你是赞助50万呢,还是100万?你是半个版还是做一个版?你的广告时段是搞15秒还是30秒?你是搞主办还是搞协办呢?"等等。在这个时候,你要迅速地把一切都准备好,把协议书、发票、笔毫不犹豫地推过去,让他签约。

  在这里有一个技巧要注意,你想要的结果要放后面。因为人,都有一种惯性,你把大数把你要的结果放在后面,他就会顺着你最后说的结果来说。

  在签约时候,客户往往会出现一小片刻的沉默。我们有的业务员面对这个沉默,往往沉不住气。感到这个十几秒的沉默特别地漫长,有一种度日如年的感觉,仿佛整个空气都凝固了。心想:是不是对方不同意?是不是对方对我们的项目有看法?是不是他看到了我们这个项目中的弱点?他甚至傻乎乎地说:你是不是这个地方还有些问题?这个问题,本来对方根本就没想到,你自己"做贼心虚",把它给点出来。你这样一说,好,对方就顺水推舟,说:对,这个问题……,你就麻烦了,情况就复杂了,你这是没事找事,自取灭亡。

  记住:这个时候,谁先开口,谁就输。其实顾客在这个时候沉默是很正常的。据专家研究,客户的这种沉默是很正常的,它有助于对方思考、判断,作出决定。

  业务员应该允许对方有一段思考的时间,当然这个时间不能太长,估计他思考得差不多的时候,他还在犹豫不决的时候,你就要马上促他一下,你不能让他考虑得太清楚,你可以充满自信坚定地对他说:你要相信自己的选择,相信自己的决定!你放心!跟我们合作绝对不会让你吃亏!你的语气,你的语言,要非常地坚定,充满自信。这时候,他可能就会说:好吧,就这样!然后,他拿起笔萧洒地签下了他的大名,这样你就大功告成了。

  但是这里,还要注意:就是签完单以后,你千万不要喜形于色,不要欣喜若狂,得意忘形。因为你一得意忘形,就可能失败,情况就可能发生变化,最后就因为你的这一下口子没有收好,就前功尽弃,彻底失败。我们有的朋友这样:签了一个大单,心里高兴得不得了,出门两个人就开始在那里偷着乐:"嗳呀,今天我又签了个大单!,我们又可以提成几千块了钱了。"两个人在那里高兴,但是就在这个时候,别人可能就在楼梯口,或者在窗台上看见你们俩人在那里高兴,心里突然就会有一种说不出来的滋味,就好象有一种上当受骗的感觉,好象被人玩了一把。于是你还没有回到家,就会接到一个电话:"喂,小王吗?是这样的,我们刚才谈得那个事,我们还需要再研究一下,这个事就放一下今后再说吧"。

  好,这下你就麻烦了,彻底完蛋了。所以,请大家一定要注意,越是成功的时候,越不要被冲昏了头脑,不然你就会彻底失败。
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